Te recomendamos 8 aspectos clave para preparar tu empresa para una futura venta en las mejores condiciones
La decisión de poner una empresa a la venta no es sencilla. En la mayoría de los casos deshacerse de la empresa supone poner fin a una etapa de la vida plenamente dedicada a ella. Muchas horas de trabajo y esfuerzo para hacerla crecer, mantenerla a flote cuándo han ido mal dadas, discusiones con clientes, proveedores, trabajadores o con la Administración.
En ocasiones llega, y por diversas circunstancias, llega el momento de poner punto y final a una etapa y vender el negocio. Es en este momento donde es necesario realizar un trabajo previo que ayude a poner la empresa en valor y reduzca las contingencias que pueden surgir durante el proceso de venta.
Puede parecer una obviedad, pero el primer objetivo antes de intentar venderla es hacerla atractiva de cara al vendedor. Y esto que parece una evidencia puede ser un proceso largo y en algunos casos difícil de lograr. La empresa tiene un enorme valor emocional para el vendedor. Se ha dejado la piel en ella. Pero para el comprador la decisión de compra es puramente racional. Si la empresa no ofrece la rentabilidad adecuada carecerá de ofertas interesantes de compra.
Es buen momento para identificar los puntos fuertes y débiles de la empresa, qué aspectos de mejora se deben plantear y qué áreas de actuación deben potenciarse.
El trabajo durante la preparación de la empresa para la venta se orienta a identificar los aspectos claves de mejora, actuar sobre ellos y reducir los posibles riesgos que percibiría hoy un potencial comprador.
¿Qué aspectos has de considerar para preparar tu empresa para una futura venta en las mejores condiciones?
1. Segmentos de clientes
Normalmente las empresas atienden a diferentes segmentos de clientes a los cuales trasladan una propuesta de valor diferenciada. Es un buen momento para analizar la rentabilidad de cada uno de estos segmentos, de los productos y servicios que se ofrecen y también, por qué no, del canal. Sería una buena decisión centrarse en aquellas líneas de producto que ofrecen mayor rentabilidad y aquellos segmentos de clientes de mayor valor añadido.
¿Tienes una gama de producto limitada? Incrementaría el atractivo de tu empresa si le dotaras de nuevas líneas de producto? ¿Generarían economías de alcance que redujera el coste de producción del conjunto de tu empresa?
2. Gama de productos y Servicios
Evaluar el portfolio de productos y Servicios es un elemento clave. ¿Cuáles son sus costes unitarios? Qué márgenes comerciales ofrecen? Se dispone de una gama amplia que cubra las necesidades de los segmentos de clientes objetivo? ¿Vale la pena diversificar?
3. Clientes
Uno de los factores que reducen el atractivo de una empresa de cara a una futura venta es la concentración de la facturación en una cartera de clientes reducida. Es indispensable evaluar los riesgos que supone disponer de pocos clientes y cuál es la relación existente con cada uno de ellos.
Por otra parte, es necesario realizar un análisis individualizado de la rentabilidad de cada uno de ellos incluyendo los plazos de pago y el riesgo probable de impago.
4. Proveedores
De igual manera que es importante tener una cartera de clientes diversificada, la cartera de proveedores debe permitir a la empresa disponer de alternativas ante un eventual cambio de las condiciones de mercado o ante una ruptura de los contratos de distribución debido, por ejemplo, a un cambio en la estructura accionarial de los proveedores.
5. Existencias
Mantener un inventario actualizado y valorado a precios de mercado incrementa el valor de la venta. Las existencias no contabilizadas pueden no ser tenidas en cuenta por el comprador a la hora de realizar una valoración y pueden generar un punto de fricción de difícil gestión durante la negociación.
6. La estructura societaria
La estructura societaria es otro de los factores a tener en cuenta. En este sentido, ¿cuenta la empresa con una estructura holding? ¿se plantea una venta del conjunto de la sociedad o solamente de activos? Hay ramas de actividad a la venta afectas a otra sociedad? ¿Cuántos accionistas conviven en la empresa?
7. Los activos fijos
Un elemento de negociación no menos importante es el estado de los activos fijos de la sociedad. Es imprescindible disponer de una plan de mantenimiento del CAPEX y al menos disponer de una estrategia de inversión a largo plazo para que el posible inversor no busque minorizar el precio de compra.
8. La plantilla
Finalmente, el mantenimiento de una estructura organizativa es un punto vital para llevar a buen puerto una operación de compra-venta. Por una parte, es fundamental disponer del personal adecuado en puestos de referencia y no sobrecargar de funciones a la gerencia de la empresa. Una organigrama más racional ayudará a genera confianza a los futuros inversores y a evitar fricciones durante el traspaso.
Por otra parte, es necesario no contar con una estructura laboral sobredimensionada. Los empleados generan un pasivo laboral y si tras una due dilligence laboral por parte del comprador entienden que deben racionalizar la plantilla, afectará al precio de venta.
Desde luego con este artículo no pretendemos desincentivar los procesos de compra-venta pero sí explicar todos los elementos que deben ser tenidos en cuenta antes de poner en el mercado una empresa, con el único fin de maximizar su precio.
Foto de Vlada Karpovich
